Rivoluzione immobiliare. Guida formativa per investitori immobiliari

Sono 11 i gradini che da via XX settembre salgono al Duomo di Torino. Nei miei ricordi sembrano di più, ma ho verificato: sono proprio 11. Io ero seduto, non so bene dove, forse a metà della scalinata. Certo, se avessi immaginato che quel momento avrebbe segnato uno dei ricordi più importanti della mia vita e il punto più basso della mia carriera, aurei prestato più attenzione ai dettagli, forse aurei applicato una tecnica per memorizzare immagini in modo indelebile. O forse avrei fatto l’opposto, avrei cercato di cancellare tutto. Ero molto confuso, stanco, svuotato. Ecco, si, avevo esaurito risorse, energie, forza e volontà e mi ero lasciato cadere su quel gradino. In quei giorni avevo preso una serie di decisioni, una dietro l’altra, tutte dettate dall’emergenza e dalla necessità di limitare i danni, ed ero preoccupato di aver dimenticato qualcosa. Ero arrivato al fondo anche del conto in banca. È estremamente difficile comprendere l’attimo che stiamo vivendo con lucidità. Soltanto il tempo ha il potere di depurare le emozioni che accompagnano la realtà per restituirla nella sua essenza. L’essenza, quel giorno, era molto semplice: avevo sbagliato. Non mi presento mai con un aspetto dimesso e nemmeno in quel frangente qualcuno, guardandomi, avrebbe potuto credere di vedere un perditempo sulle scale del Duomo, non fosse altro per l’abito che indossavo; ma le spalle erano curve, di questo ne sono sicuro, le braccia erano abbandonate sulle ginocchia e i miei occhi, forse, non erano nemmeno del tutto asciutti.

 

rivoluzione immobiliare giuseppe gatti

 

Proprio di fronte a me vedevo Palazzo Passanti, uno degli edifici più infelici di Torino. Si parla spesso di abbatterlo, ma è sempre li, a ospitare gli uffici comunali dei Lavori pubblici. E imbarazzante per la città, con quel profilo balcanico ei muri di un colore che non saprei definire. L’unico suo pregio consiste nel trovarsi al cospetto del Duomo, cosi i turisti e i torinesi, attratti dalle linee rinascimentali della cattedrale, non prestano attenzione all’estetica dell’edificio.

 

Per me, il 6 maggio 2009, Palazzo Passanti era perfetto. Con quelle forme senza fantasia, i portici ribassati e gli infissi in alluminio, rappresentava il fallimento di un progetto e rispecchiava esattamente il mio stato d’animo. Stavo subendo quella che oggi definisco “la più severa lezione della mia vita”. In quella primavera del 2009 la considerai una sorta di inevitabile conseguenza, la pena per chi non ascolta altri che se stesso, ignora i segnali e abbandona la prudenza per giocare al rialzo. E perde.

 

Così incomincia “Rivoluzione immobiliare”, del notissimo Giuseppe Gatti, che dopo l’inizio più personale fornisce utili indicazioni sul suo percorso nel mondo immobiliare

 

ALCUNI ANNI PIÙ TARDI: OGGI

 

“Ma come, Giuseppe,” dirà qualcuno ti sembra questo il modo per incoraggiare chi desidera intraprendere la carriera di investitore immobiliare seguendo le tue orme?”. Ritengo che la sicurezza degli investimenti debba venire al primo posto. Per questo, esattamente come nelle istruzioni di montaggio di un nuovo televisore troviamo per prima cosa le avvertenze e le precauzioni da prendere per evitare la folgorazione, io metto davanti i pericoli, che anche nella professione di investitore immobiliare non mancano.

 

Teniamo conto, per esempio, che non tutti gli affari si concludono con un utile importante.

 


Anche lavorando sempre con attenzione, potrà capitare, magari soltanto rarissime volte, di guadagnare davvero poco in rapporto al tempo e al denaro impiegati, mentre altre volte potremo chiudere in pareggio e, complice forse un po’ di sfortuna, potrà capitare anche di subire qualche perdita.


 

Se ciò avviene, è quasi sempre perché è stata fatta una valutazione erronea del valore dell’immobile. Supponiamo di essere stati poco fortunati e che questa operazione in passivo sia nientemeno che il nostro primo investimento immobiliare. Sarebbe un evento sconvolgente, capace di tagliare le gambe anche al carattere e alla volontà più forti. La nostra carriera di investitori immobiliari sarebbe finita prima ancora di cominciare.

 

Non voglio spaventare né demotivare, ma è importante conoscere ogni aspetto di questa professione.

 

Uno dei pericoli più gravi è l’ambizione. Può succedere di diventare bravi o molto bravi, ottenere successi a ripetizione e avere la tentazione di credere di non poter sbagliare mai. È stato questo il mio errore, quello che mi ha fatto accasciare sui gradini del Duomo in quell’ormai lontano maggio del 2009. Non mancherà occasione per parlarne, conoscere nei dettagli questo capitolo amaro della mia storia e trarne un insegnamento. Ma ora cominciamo, e cominciamo dal principio.

 

1. LE PRIME ESPERIENZE

 

1.1 LA BICI CON LE ROTELLE

 

La prima operazione la affrontai con le spalle coperte, perché in quel periodo gestivo il patrimonio immobiliare di famiglia e alcuni immobili per conto di amici. Quando uno di questi amici disse che voleva disfarsi di un immobile e mi attivai, fu piuttosto facile, perché il rapporto personale mi dava sicurezza. Era come imparare ad andare in bicicletta con le rotelle, o con qualcuno che ti tiene per il sellino. L’immobile si trovava nel quartiere San Salvario, oggi uno dei punti focali della vita notturna dei torinesi. Si trattava di un basso fabbricato, una sorta di magazzino. Il proprietario era tentato di cederlo al miglior offerente nelle condizioni in cui si trovava. Per lui rappresentava un pensiero negativo: era affittato da anni e c’erano grosse difficoltà a riscuotere l’affitto. Era pieno di cartoni e macerie, insomma, era difficile immaginarlo come un’opportunità. Proprio in quei giorni avevo parlato con una persona negli Stati Uniti e mi era venuta un’idea. In America lo chiamano flipping. Si tratta di un’attività che consiste nell’acquistare un bene, ristrutturarlo per aumentarne il valore e infine venderlo ottenendo un utile.

 

Da qui la mia proposta, che consisteva nel cambiare la destinazione d’uso dell’immobile da magazzino in residenziale, per poi fare la ristrutturazione. Insomma, convinsi l’amico proprietario a non vendere (o svendere) l’immobile così com’era ma a tentare di accrescerne il valore per ottenere un buon prezzo. Così abbiamo fatto. Abbiamo trasformato un locale semiabbandonato e colmo di merci inutili in una bomboniera a 200 metri dal parco del Valentino, per di più in un’oasi di tranquillità, trovandosi in un interno cortile. Tramite l’agenzia immobiliare a cui lo affidammo, fu venduto in tempi così brevi da stupire prima di tutti noi stessi.

 

Trattandosi di un immobile già di proprietà non è possibile calcolare l’utile dell’operazione, ma apparve evidente, pur considerando i costi sostenuti per la ristrutturazione, che si era trattato di un affare andato in porto nel migliore dei modi. Questo affare mi consentì di fare una cosa molto importante: smontare le rotelle della bicicletta e cominciare a pedalare da solo.

 

1.2 LA PRIMA OPERAZIONE

 

investimento immobiliare clienti

 

Il mio primo investimento immobiliare realizzato in completa autonomia riguarda un immobile situato in una via del centro città. Il palazzo era molto bello, storico, per un certo periodo doveva essere stato una “casa chiusa”, poi è stato trasformato in residence.

 

Visito l’immobile e non faccio caso alle persone, un uomo e una donna, che scendono le scale mentre salgo per incontrare l’agente immobiliare. Quello che mi illustra è un monolocale non luminoso e reso ancora più buio da un perlinato brutto e scuro. Lo spazio è un po’ angusto, però ha un bel balconcino posizionato verso l’interno cortile.

 

Per cui faccio un’offerta. Non perché fosse bello, ma io lo vedevo cosi. Offerta accettata, lo acquisto. Ovviamente c’erano dei lavori da fare. Il bagno era a posto. La patina di vecchio che mostrava era data dal silicone attorno ai sanitari, che era ingiallito. L’ho fatto tagliare e sostituire. Ho rinnovato anche il box doccia sostituendo quello in plexiglass con uno in cristallo.

 

Ho fatto verniciare tutto l’appartamento di bianco, compreso il perlinato, ho fatto ribassare il soffitto con un cartongesso nel quale hanno trovato posto dei faretti a incasso. Ho fatto installare un lampadario per offrire una fonte di luce importante e ho sistemato un piccolo tavolo per rompere un po’ i volumi.

 

Una volta finiti gli interventi con le pulizie generali, l’ho rimesso in vendita. Era il mio primo investimento immobiliare, un’operazione mia al 100%. Due settimane più tardi l’ho venduto a un prezzo del 35% superiore a quello di acquisto. Sarebbe la cronaca di un normale investimento immobiliare andato a buon fine ma per me è infinitamente di più, perché al già ottimo risultato economico si è sommato un fatto inatteso di valore ancora superiore. Ad acquistare l’immobile è stata la coppia che scendeva le scale mentre io le salivo il giorno della prima visita. L’agente immobiliare mi ha poi riferito che in quell’occasione la donna non era per niente entusiasta, mentre al secondo giro ha detto subito di sì.

 


Ho cosi potuto mettere a fuoco due concetti, che sono alla base della mia professione:

 

1. Le persone vogliono trovare il prodotto finito, o meglio: spesso non hanno la capacità di immaginare il risultato finale oppure non hanno il coraggio di verificare se ciò che immaginano può realizzarsi.

 

2. Ho compreso di avere una buona vision e che questa è il valore aggiunto che posso offrire: immaginare ciò che andrà bene per chi vivrà in quell’immobile.


 

Non mi piace definire “regole” le norme di comportamento da tenere per avviare una carriera come investitore immobiliare, ma alcune regole ci sono e vanno tenute presenti. Certamente le prime da conoscere sono quelle che riguardano la zona in cui operare: come sceglierla, delimitarla, conoscerla e conquistarla.

 

LE PERSONE VOGLIONO TROVARE IL PRODOTTO FINITO

 

2. LA CONQUISTA

 

2.1 LA SCELTA DEL TERRITORIO IN CUI OPERARE

 

Qual è la prima cosa da fare? “Cercare immobili che costino poco!”, penserà qualcuno. No, la prima cosa da fare è assicurarsi che il freno a mano sia inserito e ben tirato. Scrivendo queste righe, mi sento come un istruttore di scuola guida che affianca un giovane alle prime prove su strada e mi rendo conto di quanto sia importante prendere tutte le precauzioni, prima di buttarsi nel traffico.

 

immobili in un quartiere italiano

 

La tentazione di mettersi subito alla prova, cercare un immobile a prezzo scontato, acquistarlo, ristrutturarlo e rivenderlo è difficile da contenere, ma è una tentazione nella quale non possiamo permetterci di cadere. Buttarsi in un incrocio o imboccare una rotonda prima di essere pronti può causare un disastro. Il problema non è trovare immobili a buon prezzo. Il problema è essere in grado di stimare con precisione il loro valore. Facciamo un esempio: in certi quartieri decentrati delle grandi città, magari dove più forte è stata l’immigrazione, si trovano bilocali che non costano neanche 20.000 euro. Possono far brillare gli occhi, ma sinceramente non ve n’è motivo: non costano così poco perché aspettano noi. Costano quella cifra perché, per mille motivi, quello è il loro valore.

 

Se comprassimo uno di quegli alloggi a quel prezzo avremmo speso poco, è vero, quindi rischieremmo poco, ma dopo aver pagato l’agenzia, le imposte e il notaio, e dopo aver sostenuto i costi della ristrutturazione, dovremmo rimettere quel bilocale in vendita a non meno di 40.000 euro. Una cifra che per quell’immobile in quella zona non ci darebbe nessuno.

 

Avremmo perso, non guadagnato.

 

Siamo alle prime pagine di questo nostro percorso guidato alla professione di investitore immobiliare e invece di imparare a fare affari scopriamo pericoli. La verità è che non stiamo giocando a Monopoli con il funghetto, la candela e le banconote finte. Stiamo impegnando del denaro vero e ci stiamo mettendo la faccia, l’unica che abbiamo.

 


IL PROBLEMA NON È TROVARE IMMOBILI A BUON PREZZO. IL PROBLEMA È ESSERE IN GRADO DI STIMARE CON PRECISIONE IL LORO VALORE.


 

Ho già usato la metafora della bicicletta e quella del freno a mano. Ne aggiungo una terza, sempre attingendo dal settore dei trasporti.

 

Un investitore immobiliare deve muoversi con le procedure, la prudenza e i margini di sicurezza di un pilota di aereo.

 

Questo non significa che se piove o se c’è vento non si decolla, ma che 8ci si mette in volo soltanto quando si hanno tutte le informazioni che consentono di prendere decisioni corrette. Dobbiamo conoscere il mercato immobiliare con precisione millimetrica. Ora, poiché non è evidentemente possibile controllare un territorio senza confini, occorre che restringiamo il campo.

 

“Prima di impegnarci con i primi acquisti, è indispensabile che scegliamo, delimitiamo e conquistiamo una zona”.

 

2.2 LA DEFINIZIONE DELLA ZONA

 

Vediamo che cosa vuol dire “conquistare una zona nella pratica. Innanzitutto per svolgere al meglio la professione di investitore immobiliare abbiamo bisogno di operare in una città grande o medio-grande. Se ci troviamo in una realtà differente dovremo attualizzare gli stessi parametri, adattandoli in proporzione. Tuttavia, per intraprendere la professione nelle migliori condizioni, consiglio di operare in una città di almeno 200.000 abitanti.

 

Una volta scelta la città, la prima mossa consiste nel delimitare una zona nella quale siano compresi un minimo di 200 e un massimo di 300 immobili in vendita sul mercato. Per fare ciò troviamo dei validi alleati nei portali specializzati, che mettono a disposizione strumenti piuttosto ben fatti, con i quali possiamo tracciare liberamente i confini delle zone che interessano e permettono di effettuare ricerche entro i limiti stabiliti.

 

Operando in questo modo si può ampliare o restringere il perimetro della nostra mappa fino a ottenere un’area con il numero di immobili desiderato. Una volta delimitata la zona occorre studiarla. Ogni giorno controlliamo tutti gli immobili in vendita. Su un foglio elettronico inseriamo le caratteristiche di ciascun immobile, il prezzo richiesto, l’agenzia che lo tratta e, infine, la casella più importante: quella del prezzo del venduto. Dobbiamo imparare che il valore di un immobile non è quello che desideriamo realizzare noi, considerati magari l’impegno con il quale lo ristruttureremo, per quanto tempo ci terrà occupati e le migliorie che apporteremo.

 


Il valore non è quello. “Il valore è sempre stabilito dal mercato”. Anche in campo immobiliare, come avviene in tutti i mercati liberi, il prezzo è determinato dall’incontro tra la domanda e l’offerta. Quelli che ci interessa conoscere, quindi, sono i prezzi del venduto di tutti o della maggior parte degli immobili compresi nella nostra zona. Conoscere il prezzo esatto del venduto significa conoscere il mercato.


 

Ottenere questi dati richiede una ricerca paziente e occorre impegnarsi in attività quasi investigative. Tra le diverse tecniche impiegabili, una consiste nel prendere in considerazione gli immobili presenti sui portali da più tempo. Molti portali ci permettono di applicare dei filtri, tra cui troviamo anche quello che ci consente di sapere da quanto tempo gli annunci di vendita sono stati pubblicati. Teniamo d’occhio i più vecchi, poi telefoniamo all’agenzia e facciamo domande.

 

Probabilmente scopriremo che un certo immobile è ancora presente sul sito, ma in realtà è già stato venduto. In tal caso utilizziamo le nostre doti di persuasione e chiediamo se è possibile sapere a quale prezzo è stato venduto. Se ce lo dicono, riportiamo la cifra nella casella. Se invece non riusciamo a saperlo dall’agenzia, possiamo recarci sul posto e parlare con le persone: negozianti, portinai, vicini di casa. Se abbiamo amici notai, proviamo a sentire loro.

 

Una volta ottenuto questo dato, lo inseriamo nella casella del venduto. Trattandosi di un prezzo reale e non di un prezzo richiesto o stimato, è un dato di grande importanza. È la base che nel tempo ci permetterà di prendere possesso della nostra zona. Con il tempo e con le indagini che faremo, il foglio elettronico si riempirà di informazioni. Sapremo, per esempio, se nella nostra zona ci sono più richieste per trilocali o per bilocali, visto che a seconda della zona ci sono tagli di immobili che funzionano meglio di altri.

 

Scopriremo che nello stesso palazzo vengono applicati prezzi al metro quadro differenti perché, solitamente, il piano terra vale meno di un piano intermedio o di uno alto con ascensore. Potremo notare anche che un immobile che affaccia solo a nord con camere passanti, a parità di dimensioni, vale sicuramente meno di uno con doppia esposizione e magari l’ingresso da pianerottolo piuttosto che da ballatoio. Queste, e molte altre, sono caratteristiche che dobbiamo conoscere, e la conoscenza si acquisisce esclusivamente frequentando il territorio, parlando con gli agenti immobiliari e andando a vedere gli immobili. Tutti gli immobili.

 

Questa è una parte che normalmente richiede circa quattro mesi, dedicando allo studio un paio di ore al giorno. Questa è anche la tappa che seleziona in partenza un buon numero di aspiranti investitori immobiliari, perché dopo qualche visita molti si sentono già pronti per fare un’offerta. Sostengono di conoscere già quali sono i prezzi di mercato perché pensano che un alloggio sia uguale all’altro. In verità non sanno ancora nulla.

 

2.3 LA SCELTA DELLA ZONA. I PARAMETRI DA TENERE IN CONSIDERAZIONE

 

Dobbiamo immaginare la conquista della zona come un viaggio in una palude. Non ci sono scorciatoie, la dobbiamo attraversare tutta, dobbiamo passarci in mezzo, ci dobbiamo sporcare.

 

campo immobiliare zone

 

La conquista della zona è l’unica attività che non è possibile delegare. Possiamo delegare quasi tutto, ma la conoscenza la dobbiamo acquisire noi, l’esperienza della zona deve essere la nostra, non solo perché conoscere il territorio è imprescindibile per un investitore immobiliare, ma anche perché la determinazione del prezzo di vendita spetterà poi a noi, e sarà di nostra esclusiva responsabilità. Normalmente, le zone più interessanti all’interno delle grandi città sono quelle del centro, quelle vicino alle università e vicino agli ospedali. Nel disegnare i confini, e quindi nella scelta della zona, occorre tenere presenti alcuni parametri. Volumi e richieste sono due dati fondamentali, che dobbiamo tenere assolutamente in considerazione quando definiamo la nostra zona operativa. Ci possiamo trovare di fronte a tre scenari. 1. Scarsità. Ipotizziamo che ci siano 100 potenziali clienti che vogliono acquistare immobili all’interno di una determinata zona, ma che ci siano soltanto 5 immobili in vendita. In questo caso parliamo di scarsità, in quanto c’è una sproporzione evidente tra i molti che vogliono comprare e i pochi che vogliono vendere. I pochi venditori sicuramente possono “tirare i prezzi molto in alto, proprio per questa mancanza di offerta.

 

Con una tale sproporzione, la nostra attività di investitori immobiliari non funziona, perciò quando ci accorgiamo di trovarci in questa situazione dobbiamo esaminare un’altra zona perché quella in esame non è adatta a fare trading in maniera continuativa.

 

Abbondanza. Prendiamo la proporzione di prima, e rovesciamola. Ci sono 100 acquirenti e 200 immobili in vendita. Questa è un’altra situazione sfavorevole, perché i proprietari sono obbligati ad abbassare i prezzi se vogliono vendere. Anche questo scenario non è assolutamente indicato per fare trading: se anche comprassimo un immobile a un prezzo molto basso, incontreremmo grosse difficoltà a rivenderlo a un prezzo sufficiente per garantirci un utile. 3. Equilibrio. Per equilibrio intendiamo 100 acquirenti e 70-8o immobili in vendita. Deve esserci sempre una differenza tra chi vuole acquistare e chi vuole vendere, per mantenere fluido il mercato. Le persone che cercano casa devono essere in leggera maggioranza rispetto a quelle che vogliono vendere. Questa è una situazione ottimale per fare trading immobiliare.

 

2.4 I CARTELLI… INDICATORI

 

Come facciamo a sapere in quale delle situazioni descritte si trova la zona che abbiamo individuato? Purtroppo non esistono dati ufficiali attendibili. Occorre affidarsi a criteri di ricerca personali. Ci sono alcuni parametri dei quali possiamo tener conto per ottenere queste informazioni.

 

Le agenzie, ovvero il numero delle agenzie immobiliari presenti nell’area. Se nella zona che abbiamo scelto non ci sono agenzie o ne esistono pochissime, probabilmente quella è una zona dove non ci sono elevati volumi di compravendita.

 

Ma se all’interno di quella zona c’è un numero sufficiente di agenzie immobiliari in franchising e private vuol dire che è molto viva. Promette volumi di compravendita di buon livello. La presenza di molte agenzie è un dato positivo.

 

I cartelli VENDESI. Se nella nostra zona ci sono pochissimi cartelli, probabilmente ci troviamo nell’ipotesi per la quale ci sono 100 persone che vogliono comprare e soltanto 5 che vogliono vendere. Non è l’area giusta per fare investimenti di trading. Al contrario, se ci sono tantissimi cartelli di vendita di immobili – magari nello stesso portone ne contiamo 405- ci troviamo nella situazione opposta, che prevede 100 persone che vogliono acquistare e 200 persone che vogliono vendere. Anche questa è una zona che non va bene per il trading immobiliare. La situazione migliore la troviamo nelle zone dove c’è un cartello di tanto in tanto.

 

quartiere compra vendita case apprtamenti

 

Possiamo azzardare un numero, da considerare approssimativo: se nella stessa via ci sono 10 palazzi e 2 0 3 cartelli vuol dire che ci sono compravendite, c’è richiesta, c’è offerta, e probabilmente c’è un certo equilibrio.

 

Le luci accese. Se la sera, all’ora di cena, osserviamo le facciate degli stabili, possiamo capire se la zona è viva contando il numero di finestre illuminate. Nessuno consuma la cena al buio, e se all’ora del pasto serale le luci sono spente significa che gli immobili sono scarsamente abitati. Quella zona si sta spopolando.

 

I prezzi. Se i prezzi all’interno della zona che abbiamo tracciato sono molto più alti rispetto alla media di mercato di una zona più ampia o di altre zone simili (stiamo parlando di prezzi del venduto, non di richieste, ovviamente) vuol dire che ci troviamo nella situazione di scarsità, quella in cui per 5 immobili in vendita ci sono 100 acquirenti.

 

Invece, se i prezzi sono molto più bassi rispetto alla media di mercato, ci troviamo probabilmente nell’ipotesi in cui 100 persone vogliono acquistare e 200 vogliono vendere. La situazione ottimale, anche qui, è rappresentata da una zona nella quale i prezzi siano allineati con la media di zone simili.

 


Occorre invece dimenticare ogni preferenza personale: non è importante che la zona ci piaccia, che ci viviamo o ci siamo nati eccetera. Non sono questi parametri utili e anzi, possono dare luogo a percezioni sbagliate.


 

Lo stesso vale per la tipologia di immobile: non deve piacere a noi, ma deve avere le caratteristiche richieste dal mercato. Se per esempio a noi piace il verde e visitiamo una casa con un bel giardino, potremmo sopravvalutarla; oppure, se preferiamo i condomini alle case di corte, potremmo tendere a sovrastimare o sottostimare i prezzi dell’una e dell’altra tipologia; o magari, se ci piacciono i panorami, e visitiamo un appartamento da cui si gode di una bella vista, potremmo valutarlo più di quel che vale. Ebbene, dobbiamo fare attenzione a non lasciarci influenzare da tutti questi elementi e valutare non secondo preferenze soggettive, ma solo ed esclusivamente sulla base dei prezzi di mercato.

 

2.5 DIFESA E MANUTENZIONE DELLA ZONA. LE ATTIVITÀ DA RIPETERE

 

Quando avremo raccolto un numero sufficiente di informazioni, tale da renderci perfettamente consapevoli del valore degli immobili compresi nel nostro perimetro, potremo senz’altro intraprendere i primi investimenti, ma dovremo anche mantenere costantemente aggiornato il nostro foglio di calcolo. Non dovremo mai smettere di fare domande e registrare le risposte, inserendo le informazioni nel nostro database personale. E, per metterci al riparo da qualsiasi inconveniente di tipo tecnologico, impegniamoci a fare un frequente backup delle nostre preziose informazioni.

 

2.6 MOLTI IMMOBILI, MOLTE VISITE

 

Quando muoveremo i primi passi sul territorio, inevitabilmente ci imbatteremo nella terminologia di settore. Ci sono termini che sono uguali dappertutto, ma anche tecnicismi che possono variare da regione a regione. Dobbiamo imparare a parlare la stessa lingua degli agenti immobiliari della nostra zona. In questo modo ci capiremo sempre al volo e non rischieremo di creare equivoci. Inoltre, dimostrando di conoscere il gergo di settore, saremo presi sul serio e riconosciuti come professionisti.

 

Andando a visitare gli immobili ci renderemo conto con sempre maggiore facilità di quali siano le caratteristiche di rilievo, e soprattutto identificheremo quelle che rendono un immobile più o meno appetibile sul mercato e che possono influire sulle decisioni di acquisto dei compratori.

 

Dovendo visitare molti immobili (parliamo di una media di due visite al giorno) è necessario essere perfettamente organizzati. Per questo potremo creare un secondo foglio elettronico con gli immobili che vogliamo visitare, le agenzie, quando abbiamo chiamato, quando dobbiamo richiamare, con chi abbiamo parlato… Insomma dobbiamo creare uno storico della nostra attività per evitare di avere dubbi e così di perdere tempo e opportunità.

 

Indicare le agenzie nel foglio ci permetterà anche di capire quali sono quelle che hanno il numero maggiore di immobili nella nostra zona e di creare un calendario razionale delle telefonate, in modo da alternare le chiamate alle diverse agenzie. Telefonare con il computer acceso e il foglio di calcolo aperto è il modo migliore per prendere nota in tempo reale delle informazioni che ci forniranno i nostri interlocutori, in modo da non perderle o dimenticare di annotarle.

 

Per esperienza personale posso dire che questi semplici accorgimenti di organizzazione, per quanto elementari, sono molto importanti. Essere organizzati significa essere più efficienti, più concentrati e, aspetto da non sottovalutare, meno affaticati, perché l’ordine tiene lontano lo stress.

 

3. I NOSTRI ALLEATI

 

3.1 L’AGENTE IMMOBILIARE

 

Supponiamo di aver conquistato la nostra zona. Immaginiamo di conoscere davvero bene caratteristiche, metrature, esposizioni, usi, particolarità e, ovviamente, prezzi degli immobili nel territorio che abbiamo scelto. Che facciamo? Ci mettiamo a esplorare le vie alla ricerca dei cartelli VENDESI? Anche, certo, perché no? Ma in questo modo impiegheremmo davvero molto tempo.

 

Ci mettiamo a esplorare le vie alla ricerca dei cartelli VENDESI? Anche, certo, perché no? Ma in questo modo impiegheremmo davvero molto tempo. Per nostra fortuna, questo lavoro di ricerca è già stato fatto e molti degli immobili in vendita sono disponibili nelle agenzie immobiliari.

 


Non resta che entrare e presentarci all’agente immobiliare. Anche lui si presenterà, ma è bene conoscere la figura dell’agente immobiliare ancor prima di entrare. Prima di tutto non è un nostro concorrente. Lui non compra e non vende. Il suo lavoro consiste nel mettere in relazione venditore e acquirente e nell’agevolare il negoziato. É un esperto del settore.


 

Per quanto riguarda la commerciabilità degli immobili ne sa quanto noi, a volte di più. Parla la nostra stessa lingua. Anzi, siamo noi che parliamo la sua. È un professionista. Si interessa di immobili per lavoro. Il suo guadagno deriva dalla provvigione che riceve sia dal compratore sia (normalmente) dal venditore. Incontrare un agente immobiliare può metterci in ansia per qualche motivo? Non ce n’è ragione. Al contrario, noi siamo potenziali clienti dell’agente immobiliare, ma per conquistarci il suo rispetto dobbiamo essere professionali in ogni nostra azione. Vedremo tra poco in che modo. Ricordiamoci che avremo a che fare con gli agenti immobiliari sempre. Diventeranno nostri conoscenti e collaboratori. In qualche caso, presentandosi le circostanze e le affinità, di qualcuno potremo diventare anche amici. In tutti i casi avremo sempre a che fare con loro perché saranno loro a segnalarci la maggior parte delle nostre operazioni di trading immobiliare.

 

3.2 UN ALLEATO PREZIOSO

 

Ci sono cinque fattori che fanno dell’agente immobiliare il principale alleato di noi investitori immobiliari. 1. La ricerca. Senza agente immobiliare dovremmo visionare gli immobili attraverso i portali, gli annunci sui giornali, i cartelli sia di agenzie che di privati. Al contrario, se abbiamo in squadra uno o più agenti immobiliari di fiducia, può accadere che in presenza di un’operazione interessante – magari ci chiamino ancor prima di mettere sul mercato l’immobile. Se avremo sviluppato un rapporto così stretto con gli agenti immobiliari, avremo sicuramente ottenuto un vantaggio competitivo. 2. La negoziazione. Quando facciamo azioni di trading con cessione del preliminare, sarà lui a presentare al venditore la nostra esigenza di cedere il preliminare. Sarà sempre lui, una volta che il venditore avrà accettato, a proporre ai nuovi acquirenti l’acquisto attraverso una cessione del preliminare. Ci sono quindi molti passaggi della negoziazione, alcuni dei quali piuttosto delicati, che l’agente immobiliare farà per noi.

 

  • La vendita. Salvo i casi in cui saremo noi a vendere direttamente l’immobile, nella maggior parte delle sitt posizionare in pubblicità l’immobile, a organizzare il marketing per la vendita, sarà sempre lui a fissare gli appuntamenti e a gestire le visite con i vari clienti, mentre noi potremo occupare quello stesso tempo per imbastire gli investimenti successivi.
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  • Le operazioni. Un buon agente immobiliare conosce molto bene il territorio ed è in confidenza con le persone che abitano nella zona. Può capitare che alcune di queste persone abbiano una problematica di pignoramento. In questo caso l’agente immobiliare può metterci in contatto direttamente con l’esecutato: ciò ci permetterà di ottenere una delega dal debitore in maniera più semplice di quanto riusciremmo a fare da soli e potremo così tentare di imbastire una trattativa extragiudiziale a saldo e stralcio.
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  • La concorrenza. Anche in questo settore c’è concorrenza, ci sono investitori immobiliari che operano da molto tempo e ci sono sempre nuovi aspiranti. Avere ottimi rapporti con gli agenti immobiliari potrebbe fare veramente la differenza, perché l’agente potrebbe segnalare a noi le operazioni piuttosto che ad altri.

 

3.3 PARLIAMO DI PROVVIGIONI

 

In qualsiasi negoziazione, è importante sapersi mettere nei panni della controparte. Significa immaginare di vivere la sua situazione, ipotizzare i suoi obiettivi, capire quali sono i suoi punti di forza e le sue difficoltà. Non è sempre facile, ma uno sforzo va fatto. Quindi poniamoci nei panni di un agente immobiliare, chiamiamolo Piero. Piero è seduto al tavolino di un caffè e incontra, uno dopo l’altro, 4 investitori immobiliari.

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